蔚來電話會：阿爾卑斯首款車Q3推出，有信心單月銷量回2萬，下沉三四線城市機(jī)會重要

激石Pepperstone(http://hysxdzy.com/)報道：

3月5日晚間，蔚來交出了一份喜憂參半的四季度及全年財報。盡管公司Q4整車毛利率11.9%，連續(xù)兩季度維持雙位數(shù)，但費(fèi)用也大幅增長，經(jīng)營虧損高于市場預(yù)期。

在財報公布后舉行的電話會上，蔚來管理層詳細(xì)解讀了后續(xù)的多品牌戰(zhàn)略，以及控費(fèi)增效的規(guī)劃。

董事長李斌表示，面向大眾市場的新品牌將在二季度發(fā)布，首款產(chǎn)品將在三季度上市，四季度大規(guī)模交付。李斌稱，采用換電模式的新品牌將對標(biāo)目前銷量最大的特斯拉Model Y，但售價將較后者低20%；新品牌第二款車型是一款面向大家庭的SUV，目前已進(jìn)入開模階段，研發(fā)進(jìn)展順利；第三款產(chǎn)品已在開發(fā)過程中。李斌同時表示，新品牌主要承擔(dān)走量的任務(wù)，主品牌則負(fù)責(zé)確保毛利率。

以下為分析師Q&A環(huán)節(jié)實錄：

Q1：能否分享更多關(guān)于第二品牌阿爾卑斯的細(xì)節(jié)？

二季度將正式官宣面向大眾市場的代號“阿爾卑斯”的子品牌，并計劃三季度發(fā)布阿爾卑斯的首款車型，四季度開始批量交付。去年Q4首款車已經(jīng)下線，公司內(nèi)部非常滿意。

渠道方面，“阿爾卑斯”將成立單獨(dú)的銷售網(wǎng)絡(luò)，售后體系和換電網(wǎng)絡(luò)方面部分與蔚來主品牌共享。主品牌會保留一部分專屬換電站。類似私有云和公有云之間的關(guān)系。

第四代換電站將兼容新品牌和其他汽車品牌，從四月開始建設(shè)。蔚來已經(jīng)與幾家公司達(dá)成協(xié)議，將推動公共補(bǔ)能設(shè)施的共享。

Q2：24年的全年利潤目標(biāo)是多少？

2024年將保持15%到18%利潤率目標(biāo)，但季度利潤率可能會有所變化。

公司正在打造新產(chǎn)品線，在舊品牌和新品牌的過渡期間，將對舊品牌采取降價促銷活動，這可能會導(dǎo)致短期內(nèi)利潤率下降。

但是，隨著新產(chǎn)品的銷量增長以及進(jìn)一步的成本優(yōu)化，車輛利潤率會回到上升趨勢。預(yù)計從第二季度開始，我們有信心實現(xiàn)15%到18%的利潤率目標(biāo)，并且長期來看，新品牌的利潤率目標(biāo)將超過20%。

Q3：蔚來是否仍然堅持之前設(shè)定的20萬輛銷售目標(biāo)？

首先，市場競爭確實比較激烈。

在性能方面，我們在智能化算力方面是全球領(lǐng)先的，并且公司將繼續(xù)專注于算力提升，并引入包括多模交互的大模型，以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力。2024年，我們會著重在軟件方面去交付這些功能，以便充分發(fā)揮硬件的能力。

在銷售渠道方面，銷售團(tuán)隊在銷售技巧和對產(chǎn)品的了解方面變得更加成熟，特別是在2月份的交付結(jié)果中，公司在BED細(xì)分市場或新能源汽車市場的表現(xiàn)尤為突出。我們計劃進(jìn)一步下沉渠道，以擴(kuò)大市場覆蓋。

此外，我們計劃繼續(xù)部署電力交換網(wǎng)絡(luò)。公司將部署公共網(wǎng)絡(luò)和私有網(wǎng)絡(luò)，旨在為更多車型提供支持，包括即將推出的阿爾卑斯品牌。因為我們的網(wǎng)絡(luò)布局基本上已經(jīng)形成了，所以今年換電站的部署主要考慮提高銷量。

基于包括上述的多方面因素，我們對今年的銷售和交付結(jié)果充滿信心。根據(jù)公司在今年Q1銷量指引，今年一季度，我們預(yù)計交付量將達(dá)到3.1萬到3.3萬輛。隨著天氣變暖和市場變得更加活躍和充滿活力，公司預(yù)計銷售量將增加。中期來看，我們希望單月銷量能夠回到2萬輛的水平，并希望這一目標(biāo)能夠盡快實現(xiàn)。

Q4：新產(chǎn)品線車型包括哪些種類？

面向大眾市場的新品牌將在二季度發(fā)布，首款產(chǎn)品將在三季度上市，四季度大規(guī)模交付。

新產(chǎn)品線旨在針對不同家庭需求推出具有競爭力的車型，預(yù)計將在未來幾年內(nèi)推出多款新車。我們認(rèn)為，由于相對于其他家用車品牌的推出時間較晚，公司對用戶需求的研究將更加深入，從而能推出更具競爭力的產(chǎn)品。

首款車型已經(jīng)在進(jìn)行各種測試，這款車將與市場上銷量最大的車型特斯拉Model Y展開直接競爭，我們的成本將比特斯拉便宜約10%，從而為產(chǎn)品定價提供更大的靈活性。

第二款車型將是一款面向大家庭的SUV，目前研發(fā)進(jìn)展順利，已進(jìn)入開模階段，并計劃于2025年推向市場。

第三款車型，目前正在開發(fā)過程中，具體詳情將在適當(dāng)時候與大家交流，現(xiàn)在交流為時尚早。

新產(chǎn)品線將主要承擔(dān)銷量增長的任務(wù)，NIO品牌則將繼續(xù)聚焦于保持較高的毛利率，確保公司的盈利能力。

Q5：車企價格戰(zhàn)持續(xù)，對蔚來而言，盈利和銷量哪一個更優(yōu)先？

從今年下半年開始，我們就會同時銷售兩個品牌，主品牌后續(xù)不會推出比ET5更便宜的車型。

價格和量方面，保持毛利優(yōu)先，不會以價格戰(zhàn)的方式換銷量。

但是從第二品牌的角度來講，它確實針對家庭市場，競爭也肯定會更激烈，所以第二品牌會優(yōu)先追求銷量。早期階段肯定不會以毛利為重點(diǎn)，銷量的優(yōu)先級要更高。

所以總的來說，兩個品牌會有不同的策略。

國內(nèi)市場我們面臨來自各種企業(yè)的競爭，包括特斯拉、新創(chuàng)公司、民營企業(yè)、合資企業(yè)和國有企業(yè)。

盡管競爭激烈，但我們相信，最終勝出的將是那些綜合能力強(qiáng)、注重用戶體驗的企業(yè)。我們對于贏得這場長期競爭充滿信心。

除了競爭，我們還強(qiáng)調(diào)了合作的重要性。公司已經(jīng)與多家企業(yè)建立了合作關(guān)系，包括與長安汽車的換電合作、與吉利、奇瑞和江淮汽車的電池?fù)Q電合作，以及與中國石化、中國石油和中國南方電網(wǎng)在換電站和儲能方面的合作。我們認(rèn)為，良好的合作伙伴關(guān)系有助于公司在競爭激烈的市場中保持領(lǐng)先地位。

Q6：蔚來的海外銷售計劃和營銷模式是什么？

我們將加速全球擴(kuò)張計劃，同時強(qiáng)調(diào)靈活合作策略。

我們首先要專注國內(nèi)市場，因為這個是我們最大且競爭最激烈的市場，但是我們不會停止對國際市場的探索。目前，我們已擴(kuò)展至五個歐洲國家，并致力于提升這些市場的運(yùn)營效率。此外，我們還計劃今年進(jìn)入一些新的國家，例如阿聯(lián)酋。

我們在戰(zhàn)略布局方面將變得更加靈活，公司計劃在兩個主要方向上進(jìn)行調(diào)整，一方面，公司將推出面向大眾市場的新品牌。例如，2025年，我們計劃推出一款定價低于19萬元人民幣的新車型，旨在擴(kuò)大市場覆蓋范圍，滿足更多消費(fèi)者的需求。

另一方面，雖然我們在中國和歐洲市場均采用直銷直營模式，但公司將對中國以外的其他市場采取更加靈活和開放的戰(zhàn)略。蔚來將充分考慮當(dāng)?shù)氐奶厥鈼l件和特征，探索與當(dāng)?shù)睾献骰锇楹献鞯目赡苄?，以實現(xiàn)更快的投資回報。

Q7：蔚來在電池技術(shù)方面的進(jìn)展和未來計劃？

我們致力于加強(qiáng)超快充電和快速電池更換技術(shù)的研發(fā)。目前，公司已在中國部署了大量公共充電樁，其中80%的電量服務(wù)于非蔚來用戶。而且，我們即將推出640千瓦的超快充電樁，進(jìn)一步加快充電速度，滿足用戶對快速充電的需求。

但無論充電有多快，都無法超越換電的速度，換電體驗肯定是最好的。所以，我們目前的整體解決方案包括可充電、可換電和可升級（可充可換可升級），特別強(qiáng)調(diào)可升級對用戶利益的重要性。

此外，我們還將推出150度電的電池和5C充電速率的ET9車型。除了電池容量和充電速率外，我們更加關(guān)注電池的壽命，因為電池壽命對用戶來說是真正重要的，目前行業(yè)電池平均保修期為8年或十萬公里。但是對比電動車的壽命約為15年，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，在電池保修期結(jié)束后，用戶不應(yīng)該被要求支付高額費(fèi)用來更換電池。要想換一個電池，需要花十幾萬人民幣。

因此我們認(rèn)為延長電池壽命至關(guān)重要，并將在未來專注于開發(fā)長壽命電池。我們相信，長壽命電池將不僅有利于電池電動車，還將惠及插電式混合動力車和其他新能源車輛。

目前，公司已在這方面進(jìn)行了大量研究，并計劃與行業(yè)分享更多成果。作為汽車公司，我們需要在整個產(chǎn)品生命周期內(nèi)關(guān)注電池和車輛，并為行業(yè)提供最終的電池解決方案。

Q8：蔚來研發(fā)預(yù)算的重點(diǎn)是什么？

我們的研發(fā)投入主要集中在智能和電動技術(shù)上，以及可跨品牌共享的核心技術(shù)領(lǐng)域。這些技術(shù)已經(jīng)可以在蔚來、Alps（第二品牌）和Firefly（第三品牌）之間共享。去年9月，我們在技術(shù)日活動上宣布了十二大核心技術(shù)領(lǐng)域，我們的研發(fā)投入將主要專注于這些領(lǐng)域。在人員結(jié)構(gòu)方面，大約70%的研發(fā)人員將專注于與智能技術(shù)相關(guān)的領(lǐng)域。

Q9：蔚來如何提高下沉市場的銷量？

蔚來在一線城市的銷售比例較高，而在下沉市場的銷售比例較低，這確實是我們在24年要著重解決的一個問題。我們計劃通過高效的渠道下沉和加強(qiáng)充換電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)來解決這一問題。公司將在下沉市場部署更多的充電和換電設(shè)施，以增強(qiáng)這些地區(qū)用戶的體驗和競爭力。

目前，一線城市占我們超70%的銷量，長三角地區(qū)占我們50%以上的銷售量。事實上，我們已于2023年下半年開始在三四線城市進(jìn)行投入，下沉三四線城市是蔚來汽車2024年的重要機(jī)會。

Q10：蔚來如何在眾多公司加速建設(shè)充電網(wǎng)絡(luò)的情況下，保持其用戶體驗的優(yōu)勢？

我們正積極部署充電樁，并在換電站建設(shè)方面保持行業(yè)領(lǐng)先地位。同時，我們也歡迎其他公司加速充電網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因為這將提高電動車的使用效率。但一些同行與我們的差距非常大，因為我們已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)優(yōu)勢，許多已經(jīng)在做換電的汽車公司正在考慮加入我們的換電網(wǎng)絡(luò)。

充電和換電是互補(bǔ)的，并非對立的。在不同情境下，充電和換電各有其獨(dú)特優(yōu)勢。例如，家庭充電能夠提供極佳的充電體驗，而快速充電則適合在短時間內(nèi)迅速補(bǔ)充部分電量。相反，當(dāng)需要在很短時間內(nèi)完全充滿電池時，選擇換電會是更優(yōu)的方案。

此外，換電技術(shù)還有助于延長電池壽命，避免快充對電池造成的損害。

目前，超過90%的蔚來新用戶使用的是標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航電池包，而只有8%的用戶選擇了更大容量的電池包。這與之前的情況相比有很大變化，以前使用標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航和大容量電池包的用戶比例大約是五五開。

我們認(rèn)為這種使用模式可以節(jié)省用戶的資金和社會資源。例如，在大城市如上海，用戶平時使用500公里續(xù)航的標(biāo)準(zhǔn)電池包就足夠了。如果需要更長續(xù)航，用戶可以選擇租用100度的電池包。

我們在特殊時期如春節(jié)提供了更靈活的服務(wù)，允許用戶根據(jù)需要更換不同容量的電池包。我們還計劃推出容量更大的150度電池包，以滿足那些需要更長續(xù)航的用戶的需求，盡管這樣的需求可能只占1%到2%。

Q11：蔚來計劃在2024年開設(shè)多少家NIO和阿爾卑斯品牌的門店？

2024年，我們的重點(diǎn)是提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的效率，并為新品牌阿爾卑斯的推出做好準(zhǔn)備。公司將注重銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)和效率提升，以確保在新品牌推出時能夠迅速占領(lǐng)市場。

2024年的重點(diǎn)不是開設(shè)更多門店，因為蔚來目前已經(jīng)在中國開設(shè)了500多家門店。我們主要致力于提高現(xiàn)有銷售點(diǎn)的效率，包括淘汰一些低效的門店，并用更高效的門店和位置取代它們。蔚來的銷售團(tuán)隊已經(jīng)有5000多人，現(xiàn)在首要任務(wù)是提高整體運(yùn)營效率而非團(tuán)隊擴(kuò)張。?

對于即將推出的新品牌阿爾卑斯，我們已經(jīng)為其預(yù)留了足夠的資源，因此在開店準(zhǔn)備方面不會有很長的時間。我們希望在推出新品牌時，至少能開設(shè)200個銷售點(diǎn)。同時，阿爾卑斯品牌將選擇自己的門店位置，并根據(jù)自身需求部署網(wǎng)絡(luò)，不會完全跟隨蔚來的模式。

相對于蔚來需要建立如蔚來之家那樣的全功能銷售門店，阿爾卑斯的銷售點(diǎn)將更加注重效率，類似于特斯拉的銷售模式。而且我們將利用現(xiàn)有的培訓(xùn)體系提前儲備一些銷售人員，以便在新產(chǎn)品上市后迅速建立成熟的銷售體系。?????????